الرسائل التسويقية ليست مجرد إعلانات عابرة. إنها أدوات حيوية تستخدمها العلامات التجارية لبناء مكانة مميزة في عقول الجمهور، وهو ما يُعرف بـ “التموضع الذهني” (Positioning). مهمتك كمدير للعلامة التجارية هي أن تبني هذه المكانة يومًا بعد يوم، حتى تكتمل الصورة الكبرى بعد جهد متسق ومدروس.

يعتبر الترويج أداة قوية لبناء هذا الموقع الذهني. لنأخذ منتج “سنيكرز” كمثال حي. منذ إطلاقه، ركّز هذا المنتج على رسالة تسويقية ثابتة: سد الجوع والإشباع. هذه الرسالة لم تتغير رغم اختلاف الثقافات واللهجات. في منطقتنا، كان الشعار “أنت مش إنت وأنت جعان” يخدم نفس الفكرة الأساسية. صحيح أن الإعلانات تختلف في الموسيقى والممثلين والإنتاج، لكنها جميعًا تصب في نفس الرسالة الرئيسية ولا تخرج أبدًا عن التموضع الذهني المحدد مسبقًا.

ومن الأمثلة: شركة آبل كانت ومازالت تركز على الابتكار والتميز، بينما فولكس فاجن ركزت على البساطة و الموثوقية، وهذا التموضع ظل ثابتًا لعقود ودخل أذهان الجمهور.

يبدو أن الفريق التسويقي، مهما تغيرت عناصره، يواصل إيصال الرسالة الترويجية الأساسية عبر كل الأدوات والقنوات. السؤال الذي يوجههم دائمًا هو: “ماذا تود أن يترسخ في ذهن جمهورك اليوم وغدًا وبعد غد؟”.

لذلك، يجب أن ننظر إلى الإعلان كأداة ترويجية مهمة في بناء التموضع الذهني أولًا، وقبل أن تكون أداة مهمتها دفع الناس للشراء. فما أصعب الموقف عندما يبني الإعلان وجميع الأدوات الأخرى تموضعًا ذهنيًا خاطئًا في عقول الجمهور. تخيل مطعمًا راقيًا ونظيفًا يقدم أطباقًا لذيذة ومبتكرة بأسعار معقولة، لكنه معروف في أذهان الناس بأنه مجرد مطعم عادي. هذه هي المشكلة التي تنشأ عندما لا تكون الرسائل متسقة.

هذا الثبات التسويقي الذي قد يصفه البعض بـ “الجمود”، هو في الحقيقة توجه تسويقي مذهل يخدم بناء التموضع الذهني. تخيل كل المواد التسويقية، والحملات الإعلانية، والأدوات الترويجية تعمل كفريق واحد، تصب في نفس البنيان وعلى مدى زمني طويل. قد تتغير بعض العناصر الإبداعية مثل الصوت والصورة واللون، لكنها دائمًا تخدم الرسالة الرئيسية.

إذاً، نحن نتحدث عن التكرار والوقت كعنصرين أساسيين في بناء التموضع الذهني. لا يمكن بناء مكانة قوية بين عشية وضحاها أو من خلال ثلاثة منشورات على إنستغرام وتغريدة واحدة. فالعلامات التجارية العظيمة تُبنى من خلال استراتيجية ثابتة ورسالة متسقة لا تتزعزع. ويمكن اعتيار عدم تغيير الشعار لفترة زمنية كبيرة هو ثبات تسويقي أيضًا له أهدافه.

الدليل الاجتماعي هو ظاهرة نفسية حيث يميل الناس إلى اتباع تصرفات الآخرين عندما يكونون غير متأكدين. في سياق الأعمال والتسويق، يعني هذا أن مدى شعبية أو قبول منتج أو خدمة من قبل الآخرين يؤثر بشكل كبير على قراراتنا. نحن نرى أن تصرفات الأغلبية تعكس القرار الصحيح، ولهذا غالبًا ما نشعر بالراحة والثقة عندما نتبع هذا الاتجاه.

المطعم الفارغ:

إذا مررت بمطعم فارغ تمامًا في وقت الذروة، فإن هذا يثير تساؤلات وشكوكًا. لماذا لا يوجد أحد هنا؟ هل الطعام غير جيد؟ هل الخدمة سيئة؟ هذه الأسئلة تعكس دليلًا اجتماعيًا سلبيًا، وتجعلك على الأرجح تتجنب المكان، حتى لو كان يقدم عروضًا جذابة.

المطعم المزدحم:

تصلك رسالة فورية “هذا المطعم جيد!” أو “هذا المطعم يقدم طعامًا لذيذًا وخدمة ممتازة.” هذا الازدحام يمثل دليلًا اجتماعيًا إيجابيًا قويًا. تفترض أن الآخرين قاموا ببحثهم أو أن لديهم تجربة سابقة جيدة، وأن وجودهم الكثيف يؤكد جودة المكان. الشعور بالأمان من أنك لن تندم على اختيارك يزداد بشكل كبير.

الدليل الاجتماعي:

يستفيد المسوقون بذكاء من الدليل الاجتماعي بعدة طرق لتعزيز المبيعات وبناء الثقة مثل الشهادات، القصص، التقييمات وأكثر. الدليل الاجتماعي يجعل المستهلكين يشعرون بالراحة في اتخاذ قرار الشراء. إنه يلعب دورًا حاسمًا في بناء سمعة العلامة التجارية ودفع العملاء نحو الاختيار الصحيح.

في ٢٠٠٨ طرح العملاق تاتا سيارته الاقتصادية بإسم نانو!على أن تكون سيارة قيمتها 1500 دولار فقط أي 565.38 دينار بحريني ( يا بلاش) بحيث يستطيع أفقر الناس شراء هذه السيارة.
لكن سرعان ما فشل المشروع.

ويعود الفشل إلى رفض الناس شراء سيارة يحسبها الجميع سيارة للفقراء أو أن يتم تصنيفهم كفقراء في المجتمع. ويقول الرئيس السابق لمجموعة تاتا، أن تركيز الشركة على تسويق عبارة “السيارة الأرخص في العالم”، أتى بنتائج عكسية.

كانت سيارة تاتا نانو، والتي غالبًا ما تُعرف باسم “سيارة الشعب”، من بنات أفكار راتان تاتا، الذي تصور بديلاً آمنًا واقتصاديًا للدراجات ذات العجلتين المنتشرة في كل مكان والتي كانت تهيمن على الطرق الهندية.

عندما نعود لهذه الحالة البائسة، يُنظر إلى نانو على أنها “رخيصة” فبالتأكيد منخفضة الجودة مما أدى وبدون شك إلى ترسيخ انطباعات سلبية بنسبة كبيرة، مما أثر على صورة العلامة التجارية وثقة المستهلك.

وها أنا أكرر مصطلح الانطباعات ومصطلح صورة العلامة التجارية وكيف لهم دور كبير في بناء طموح العلامة أي أن اعداد استراتيجية العلامة التجارية لا يُعد هراءً كما يعتقد البعض وتحديد القيم لبناء الانطباعات الأولية هو ديدن العملية التسويقية ولا يمكن التخلي عنه أبدًا.

المجتمع التسويقي عبر الانترنت:

هو أن تجمع العملاء الحاليين والمرتقبين في مكان واحد عبر الانترنت، أن تختار المكان بعناية وتجمع فيه الأشخاص المشتركين في بعض الخواص والسلوكيات والقيم التي تتسق مع علامتك التجارية ومنتجاتك. في هذا المجتمع أنت تنشر محتوى مفيد جدًا وعملي ومهم لكل المتاحين في المجتمع بنية نمو المجتمع وبناء ثقة لا تتزلزل.

من شأن بناء المجتمع أن يُسهل عملية البيع، لكن هل لديك النية في بناء مجتمع مرتبط بعلامتك؟ وهل بإمكانك تطبيق آليات البناء مع العلم أن بناء المجتمع التسويقي يحتاج لجهد كبير ووقت أكبر قد يصل بك المشوار إلى الاحباط خصوصًا إن نتائج المجتمع التسويقي لا تأتي في يوم وليلة.

شاهد ماذا تفعل آبل حين تجمع المطورين والمبدعين في مجتمع خاص أو ما يقوم به مُدرس اللغة الإنجليزية حينما يُدشن حساب تعليمي ينشر فيه مفردات وعبارات انجليزية للتعلم اليومي والسريع. وعلى نفس المنوال ما تقوم به خبيرة التصميم الداخلي في جمع المهتمين بالديكور والتصميم لإبراز نشاطها وخبرتها لتكن واحدًا من بين الخيارات المستقبلية.

لماذا نبني مجتمعًا تسويقيًا؟

• لبناء قيمة الثقة يومًا بعد يوم.
• تحسين صورة العلامة التجارية
• تحقيق مبدأ التواصل الثنائي
• توصيل مجموعة من الرسائل المرتبطة بالعلامة
• زيادة المبيعات ودرجة الولاء
• تثبيت العلامة في أذهان المحتملين
• زيادة عدد المُعجبين بالعلامة

ماذا نقدم في مجتمعنا التسويقي؟

سيختلف نوعية الجمهور في مجتمعك عن مجتمع تسويقي آخر، لو كنت تبيع ملابس واكسسوارات رياضية فسيندرج مجتمعك في النصيب الرياضي بنسبة أكبر! فمن المحتمل أن يكون من تصنيفات جمهورك: الرياضيين، اللاعبين، المقبلين على برنامج إنقاص الوزن، المدربين وهكذا. فماذا ستُقدم لهم كي تضمن بقائهم في مجتمع علامتك التجارية؟

عادةً ستقوم بنشر محتوى على شكل مقالات مهمة بعنوانين جذابة أو محتوى متنوع من الفيديو والمنشورات لمنصات التواصل الاجتماعي تصب في مصلحة المجتمع مثل سيكولوجيا ألوان الملابس، تحديات التمارين الرياضية، الأكل الصحي، أنواع الأقمشة وهكذا. أي سوف تدقع بنشر محتوى في نطاق المنتج الذي تبيعه ولكن ليس المنتج مباشرةً.

كما الحال لو كان المشروع سوبر ماركت أو نادي للرسم أو مقهى أو غيره من المشاريع. ستقوم بتوليد أفكار ومحتويات يهتم بها مجتمعك تشجعه على الانضمام إلى مجتمعك، بل تجعله متفاعل إلى أن يكون محامي عن علامتك التجارية.

وقد يتم تقديم جزء من هذا المحتوى عبر المدونة الخاصة في موقعك الإلكتروني كما تفعل أديداس أو نستله. كما يمكن أن يكون عبر المدونات القصيرة في منصة إكس أو فيس بوك وهذا ما سيجعل استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني أكثر سهولة بعد ثبات المجتمع تحديدًا. حيث ستتمكن من أخذ معلومات أفراد المجتمع بسهولة وبموافقة منهم لحاجتهم المُلحة لما تُقدم من محتوى مهم بالإضافة إلى الامتيازات الخاصة والحوافز الرائعة المخصصة للأفراد المتواجدين في المجتمع.

ومن ملاحظتي الواضحة والجلية بعد عمل متواصل في مجال التسويق لأكثر من عشر سنوات توصلت إلى أن المنتج أو المشروع الذي يُصعب فيه بناء مجتمع خاص سيُصعب فيه التسويق والبيع!

ويمكن تشبيه المجتمع التسويقي بمبدأ الزراعة إلى حين موسم الحصاد. فالمسألة تحتاج جهد ووقت مشترك تزامنًا مع عملية الـ Branding. وهنا أود أن أنصحك بعدم شراء مجتمعات جاهزة حيث لا يمكن نسخ المجتمع، أكرر حيث لا يمكن نسخ المجتمع.

أخيرًا، إذا وجدت أن هذه الفكرة وهذا المقال القصير فيه تفاعل وتساؤلات سأنشر الجزء الثاني منه عبر مجموعة من الحالات المدروسة في سوقنا المحلية.  

 

 

بصفتك قائد الفريق، اجعل اجتماعك الأسبوعي اجتماع ناجح وفعّال! كيف يتم ذلك؟ عبر خطوات بسيطة تحتاج الاستمرارية لتتحول إلى هيكل مهم يُنظم الاجتماع الاسبوعي مع الفريق. وبالتأكيد السؤال هو: هل تقومون بعقد اجتماع أسبوعي مع فريق العمل لتتبع العمل وعناصره أو حتى اجتماع شهري دوري؟ كما تعرفون الفكرة ليست في العدد بل الفكرة تكمن في الجودة، ليس هناك أهمية لعدد ساعات الاجتماع و أعداد الاجتماع مقارنةً بجودة الاجتماع ومخرجاته.

ابدأ في الوقت المحدد واحترم جدول الأعمال:
لا أنصحك أن تبدأ اجتماع بدون أجندة واضحة كي لا تقع في فخ العشوائية وتهدر طاقة الوقت. إن مبدأ الاحترام مع مرور الوقت سيتحول نهجًا راسخًا لدى فريقك.

ابدأ بالانجازات: بعد مرور أسبوع من الجهد والعمل، أعتقد أن نبدأ بالانجازات لرفع المعنويات ويمكن تقسيمها لانجازات شخصية واضافات مميزة من كل فرد في الفريق لحين أن نختم هذا القسم بالانجاز الرئيسي على مستوى المؤسسة. هذا الجزء مهم جدًا أن يكون مُدرج في جدول الاجتماع الاسبوعي لرفع من عزيمة الفريق وتشجيعهم على النظر إلى الأمام وبدون تردد. هنا فرصة للاحتفال والتحفيز.

تحدث عن التحديات و ماذا جرى في هذا الأسبوع ؟
ماهي المشكلات التي واجهها الفريق هذا الأسبوع، وكيف تصدر الفريق لحل تلك الأزمات. ولماذا حلّت تلك الاخفاقات وكيف يمكن أن لا تتكرر مع أخذ اجراءات بشأن المشكلة. هذا الجزء مهم في الاجتماع لتوضيح الأخطاء وتجنب الوقوع فيها مستقبلًا. لكن مسؤوليتك طيلة الاسبوع تسجيل تلك المشكلات لعرضها على الفريق في نهاية الأسبوع.

مراجعة الأهداف القصيرة والطويلة:
بالطبع قد حددتم أهداف ذكية لفترة زمنية محددة فواجبك كقائد الفريق أن تُراجع الأهداف في كل أسبوع مع فريقك لضمان سير الخطة في الاتجاه الصحيح. كما يمكنك تصحيح الاتجاهات والمهام في سبيل الوصول إلى الهدف. هذا الجزء قد لا يتعدى دقائق من الاجتماع لكن وبالتأكيد جزء مهم لتذكير الفريق أننا في مؤسسة ربحية ويترتب عليه تحقيق أهداف محددة قد تكون مرتبطة بالنمو، البيع، التسويق أو ما يتناسب مع مؤسستكم!

التذكير بالشعار السنوي:
أينما تجد فرصة، قم بتذكير الفريق بشعار المؤسسة لهذا العام كي يكون حاضرًا في أذهانهم. لأن الشعار السنوي هو المحرك الرئيسي لدفة المؤسسة نحو الرؤية.

ضف درس أو معلومة:
في دقائق لا تتعدى الخمس دقائق يمكنك كقائد فريق اضافة معلومة أو درس يتناسب مع المؤسسة واحتياجاتها وقد يكون هذا الدرس اسبوعي وفي كل اجتماع يتحول من موظف لآخر وفق جدول محدد مسبقًا. هذا القسم من الاجتماع مهم لتشجيع الفريق على المشاركة، المناقشة، التحدث، الثقة، التعلم وأكثر مما تتوقع! قد يكون قصة قصيرة، دعابة، أو فيلم قصير.

اسأل أسئلة عشوائية:
هذه الأسئلة قد تفتح آفاق لتحسين جوانب مرتبطة بالعمل. مثلاً: هل كان الأسبوع سريع؟ هل كان في ضغط عمل هذا الاسبوع؟ كيف ترون تطورنا في تسليم المهام؟ هي أسئلة عشوائية لكن يمكن ومن خلال الملاحظة أن تُشير إلى جوانب يمكن دراستها لتحسين طريقة ونظام العمل.

اعرض مستوى الخدمة ومستوى التقدم:
لأنك المدير فمهمتك عرض مستوى الخدمة لهذا الاسبوع ومستوى التقدم من أجل اتخاذ اجراءات بشأن تلك الأرقام. سيتم العرض هنا على شكل تقرير بالطريقة التي تجدها تناسب المؤسسة والفريق. ومن هنا تحميل الأفراد المسؤولية عن المهام الموكلة إليهم وتتبع التقدم نحو تحقيق الأهداف.

اجمع التعليقات والملاحظات:
استخدم الاستطلاعات أو المناقشات المفتوحة لجمع التعليقات حول العناصر التي تمت مناقشتها. يجب الكتابة (أكرر) يجب الكتابة على شكل نقاط أو على كلمات مفتاحية.

اختتم الاجتماع بخلاصة:
حدد الخطوات التالية و لخص بإيجاز القرارات الرئيسية وعناصر العمل والمواعيد النهائية قبل اختتام الاجتماع من أجل العمل على الاسبوع القادم بطريقة مُنظمة.

بعد تعاملي مع الكثير من الموظفين ومئات المتدربين صارت لدي الحاسة السادسة (كأني بالغت شوي) في تكوين الفرق أو إن صح التعبير في اختيار أعضاء الفريق رغم صعوبة ذلك.  لأنه لم يعد لم يعد لم يعد سهلًا بناء فريق في ظل التحديات التي يواجهها العالم ويواجهها الناس من كل حدبٍ وصوب. لذلك بينما أنا أتصفح الانترنت قررت كتابة هذا المقال على عجالة من واقع الميدان حرفيًا. ودعوني أبالغ ونستخدم مصطلح إدارة الفريق Team Management

من واقع تجربتي لا أقل ولا أكثر:

• وجدت أن ”الطبيعة“ هي الحالة الأفضل في الفريق، ماذا أقصد؟ أعني أن تكون طبيعيًا بدون أي تكلّف، أي أن تكون الصراحة هي مبدأ بناء الفريق. بدون تلك الصراحة ستكون المشاعر غير حقيقية والعلاقات شبه تجارية ذات مصلحة مالية فقط. لذلك الطبيعة أي أن تكون واضحًا طبيعيًا. سيساعدك وسيساعد الفريق على النمو لا محال له. ومن هنا أنصحك بإنشاء جلسات لكشف ردود الفعل الصريحة مع كل أعضاء الفريق حاليًا بدون أي تأخير كي لا تُدمر فريقك.

 

• حاول أن تستخدم الحب! نعم الحب مسؤول عن الولاء والشغف ومحرك أوتوماتيكي للطاقة رغم التعب! فكم من متخصص في المحاسبة يعمل بحب في التصميم، وكم ممن يحملون ماجستير تقنية المعلومات لكنهم يعملون بحب في مجال صناعة المحتوى وكثيرين ممن يجدون أنفسهم في مجالات مختلفة عن تخصصهم بفعل الحب. أرى إن هذا الحب والشغف في شخصية عضو الفريق أهم بكثير من درجته العلمية.  فلا تسأل عن معارفه وعلومه فقط وتكلم معه قبل الانخراط في فريقك عن شخصيته وهواياته. اكتشفهم! قد يأخذ هذا الشيء من وقتك وجهدك وطاقتك لكن النتيجة تصب في مصب مشروعك.

 

• لا يمكن تحقيق الكفاءة بدون إزالة الحواجز المصطنعة، أنا مع الفكر الذي يؤيد ويناصر مبدأ العائلة في الفريق، لأن بدون العائلة يبدو الفريق خالي من مُسلمات هامة لا تحتاج إلى التدريب والتطوير مثل التقدير، الاحترام، التناغم، المساعدة، الخصوصية وغيرهما من السمات المرتبطة بالعائلة. فليس من الصحي تدريب الفريق على الأخلاق العامة، بل هذا دليل على فشل الفريق قبل انطلاقه! فاذا وجدت نفسك تتكلم وتُدرب فريقك في مسلمات معروفة ومبادئ شبه عادية إذًا أنت مع الفريق الغير مناسب.

 

• الثقة.. أمر بالغ الأهمية عند بناء الفرق الذكية. إن فقدان الثقة يعيد هيكلة الفريق إلى الصفر، زد من هذه الثقة في نفوس كل الأعضاء وراقب النتائج عن بُعد، وأعني أن مهمتك كقائد للفريق أن ترفع مستوى الثقة في كل مهمة وفي كل يوم وفي كل ساعة.

 

• احتفل بالانجازات ولا تقلل من شأن أي انجاز مهما كان حجمه، اعمل نظام يكافئ ويحفز على المكافأة. إن الاحتفال بالنجاحات لا يعني عدم الاعتراف بالأخطاء والمشكلات وليس هناك خجل من الفشل حتى لا يموت الابتكار والابداع، لابد من حساب وكتاب. اذا كانت شخصيتك لا تسمح لك بالمعاقبة وتطبيق القانون بغض النظر عن الأسباب. يمكنك تفويض ذلك لعضو آخر من الفريق أو حتى قد يتحول لجهة رقابية من خارج منظومتك.

 

• البيئة، عنصر بالغ الأهمية لإدارة الفريق ونقصد البيئة بنوعيها المادي والمعنوي، هل هي بيئة ايجابية مُشجعة مُحفزة؟ وهل تتوفر فيها أهم الأدوات والمرافق لعملية انتاجية ذات كفاءة عالية؟

أنا على يقين أن هناك جوانب أكثر يمكن الالتفات إليها في سبيل تكوين الفرق الذكية ولكن هذا ماكن يدور في عقلي وشعرت على أهمية ذكره في مدونتي هذه. تحياتي لكم ولفرق عملكم

لو افترضنا إنك تملك مشروعًا أو أنت مدير التسويق لمشروعٍ ما. بالطبع سألت نفسك مرارًا وتكرارًا لماذا انخفضت المبيعات؟ تحديدًا هناك أسباب مختلفة من مشروع لآخر.

لكن بسبب انغماسي في مشاريع مختلفة منها الصغير ومنها الكبير، منها البخيل ومنها الكريم! (إن صح التعبير) استطعت أن أجمع عددًا من الأسباب المُتهمة في خفض نسبة وحجم المبيعات. واليوم من هذه المدونة القصيرة وجدت أن أضع الأسباب وأنا اقترح حلولاً سريعة تهاجم تلك الأسباب تحت مبدأ الجهد التسويقي ( يعني مو في يوم وليلة).

نبدأ في عرض (البلاوي) أقصد الأسباب:

١. ظهور منافس جديد:
بشكلٍ منطقي، عندما يظهر منافس جديد سيسحب إلى عباءته جزء من عملائك الحاليين. فكيف نستعيد عملائنا؟ لو دخلنا في المشكلة. وهنا دعني أتفلسف! كيف دخل المنافس إلى سوقك؟ (وين كنت ياحظي؟) باختصار نحن الآن بحاجة لدراسة المنافس الجديد من أجل استعادة عملائنا أو التفوق عليه.

٢. لاتجيد التعامل مع عملائك:
ليس لديك أدنى معرفة عن عددهم، صفاتهم، نوعهم وغيرها من السمات. أنت لا تدري من المُربح فيهم وكم عدد مرات تكرار الشراء وحجم مشتريات كل عميل في الخمس سنوات السابقة. من هو العميل الأقرب ومن هو الأبعد؟ من هو الأنسب إليك؟.

أنت في ورطة! أنت بحاجة لبناء تجربة عميل حقيقية وبحاجة لفريق أو نظام يقسم العملاء.

٣. أصبحت قديم وغير مبالي:
خطأ فادح أنت تكون غير مبالي لأن مشروعك مستقرومبيعاتك في استقرار. ثق تمامًا هذا الاستقرار سيعقبه عواصف ستُحطم سفينتك! والحل أن تُجدد وتتجدد في المشروع كما يفعل الآخرون من تجديد للهوية ولشعار أو ملحقاتهم. لا تبقى قديمًا، ابقى أصيلاً! وهذا فرقًا شاسع.

٤. لا يوجد شيء مميز:
كان هناك شيئًا مميز في مشروعك عند بدايته، واليوم اختفى أو صار عاديًا! ففقد المشروع الميزة التنافسية (وين الطوابير والزحمة). ابتكر ميزة أو قيمة جديدة كي لا تنخفض المبيعات بعد زوال الميزة.

٥. أنت لا تنمو:
النمو صفة مهمة في ديمومة مشروعك وفي زيادة واستقرار مبيعاتك، هل لاحظت إنك لاتنمو! لا تكبر! لاتؤثر! أنت في الهواء أو في البحر غارق بين المشاريع. والسؤال كيف ننمو؟ متى ننمو؟

ومن مؤشرات النمو: زيادة عدد الموظفين، زيادة الكم الاستثماري، ارتفاع الأرباح، قد نعتبر زيادة الفروع أو المنتجات جزءًا من النمو وغيرها ( خذ لك استشارة معنا) لتحديد نقاط النمو والبدء فيها.

٦. أنت غير موجود:
هذا سبب وجيز! كيف تزيد المبيعات وأنت غائب. أنت لاوجود لك في منصات التواصل الاجتماعي أو موجود لكن بدون ظهور احترافي واضح يُشار إليه بالبنان. أنت بدون موقع إلكتروني، بدون متجر إلكتروني، بدون هوية، بدون جنسية!! (شوف لك حل)

وهناك أسباب أخرى كثيرة قد تكون وثيقة مرتبطة بالمشروع ونوعيته ومنها مثلاً:
– الموقع الغير استراتيجي قد يؤثر على المبيعات
– المعرض بدون مواقف سيارات
– لايوجد مخزون دائم وآمن من المنتج
– خدمات الزبائن الاحترافية الودية ( أصلاً محد يرد على التلفون)
– لا يوجد النظام ( كأنك داخل حظيرة)
– موظفين تائهين مهملين وكسولين بدون مراقبة

وأكثر بكثير، تحياتي لك أنا متأسف بسبب كلماتي الجارحة في هذه المدونة، لكن يجب زن تقف إلى جانبي لنحل هذه الأزمة.

 

بعد قراءات كثيرة وتجربة لا بأس بها في مجال تسويق العطور توصلنا إلى نقاط تكاد أن تكون ثوابت في فـن تسويق العطور. إن الصعوبة في تسويق العطر الجديد تكمن في الرائحة، فكيف يمكننا أن نجرب ارتداء تلك الرائحة عبر السوشال ميديا أو عبر الموقع الإلكتروني.

وقبل الإجابة على هذا السؤال نستعرض معًا هذه الثوابت:

أولًا: العلامة التجارية (البراند):

أي أن تبني انطباعات صحيحة عما تقدم من عطور، فالعطور الكلاسيكية تختلف تمامًا عن العربية عن الفرنسية وهكذا. أو قد يكون متجرك متنوع من ناحية العطور المعروضة.

إن هذه الانطباعات تُبنى بشكلٍ استراتيجي مع خبير في بناء العلامات التجارية حتى الوصول إلى الهدف المنشود. فيمكن لهذا الخبير أو الفريق المبدع أن يأخذ مشروعك الصغير إلى انطباعات كبيرة أو صغيرة وفق القيم المحددة مسبقًا للمشروع. نحن نتكلم عن ملحقات كثيرة ترتبط مع بعضهما البعض لتؤسس علامة تجارية يشار إليها بالبنان بدءًا من اسمك التجاري! وهذا يندرج أسفل (استراتيجية العلامة التجارية).

ما أود أن أقوله: هل علامتك التجارية تسير وفق استراتيجية محددة أو تسير وفق البركة.

ثانيًا: نوع الرائحة وتركيبة العطور:

إن هذه العملية الفنية قد تكون هي السر الأول في صناعة العطور وفق التصنيفات المرغوبة في السوق المستهدفة رغم أن الجميع بالدرجة الأولى يبحث عن عطر ذو جودة عالية، سعر مناسب، رائحة وتركيبة ذات ثبات عالي.

هل تراجع التركيبات التي تبتكرها وهل تراعي الفوارق الشخصية في الاختيار والفوارق الموسمية؟ ومسألة الذوق العام وفق ثقافة كل منطقة جغرافية.

ثالثًا: المحتوى التفاعلي:

هل شاهدت او قرأت في إحدى منصات التواصل الاجتماعي لأي علامة معروفة في عالم العطور تتكلم بشأن كيفية اختيار العطور؟ عن عطر ليلة الزفاف مثلاً؟ كيف تتعرف على العطور الأصلية من التقليد؟ ماهي العطور الأنسب للمدخن؟ وغيرها من المواضيع المرتبطة بالعطور والروائح وفيها قيمة للقارئ أو المشاهد أو المتابع؟

سؤالي لك: هل أنت مؤمن بالتسويق بالمحتوى؟ كي يساعدك في توصيل أفكار عطورك؟

رابعًا: المتجر الالكتروني

كيف نستغل ذلك في الوصول لأي مكان في أي زمان مع استخدام أدوات الترويج الرقمية مثل القسائم، كود الخصم، التوصيل المجاني، الشحن المجاني وهكذا من المحفزات التي تزيد من كفاءة البيع الالكتروني. هل جربت ذلك؟ نعم لقد جربت وفشلت الخطة! يمكنك استبدال الخطة لحين الوصول إلى السيناريو الصحيح.

خامسًا: التغليف

كما أسلفنا في مدونات سابقة أن العين تشتري، أي أن لا تتجاهل التغليف، اللون، البطاقات، نوع التغليف وشكل قنينة العطر. قد ترفع هذه التكتيكات من قيمة العطر ومن سعره! لا تجعل منتجك متشابه مع منتجات أخرى من ناحية التغليف كي لا يغرق بين المتشابهات وتسقط كل محاولات إنقاذه للوصول لسطح السوق. أكرر لا تجعلهم متشابهين!

كما تعرف لكل عطر رائحة، ثبات، رونق، جو خاص وأكثر، من هذه المكونات يمكن أن نستلهم الشكل والتغليف. فالعطور الموجهة للأطفال الرضع مختلفة تمامًا عن العطور الموجهة للرجال في سن الثلاثين.

سادسًا: العينات المجانية

هل تتذكر العينات المجانية والقنينات الصغيرة جدًا سهلة الحمل ويمكن وضعها في السيارة أو في الحقيبة؟ أين اختفت هذه الزجاجات؟ اليوم يقومون برش العطر على اليد أو في قطعه منديل فقط! لو رجعنا واستخدمنا الطريقة البدائية الأولى لحققنا أثر أكبر في إمكانية التجريب، زيادة الاهتمام ومن ثم الشراء حتى نصل لأهم مرحلة وهي تكرار الشراء.

عطورك الجديدة لا نعرفها ولا نرتبط بها فكيف لنا أن نقدم تضحية ونشتريها بدون تجربة لمدة معينة ومجانية

سابعًا: طريقة العرض:

نعم، الطريقة المثلى لعرض العطور على الرف، مقابل الزبائن، المكان له دور كبير في اظهار العطر على أنه الأفضل. المكان هو عنصر من بين أربعة عناصر مهمة رُكز عليها منذ ١٩٥٣ عند طرح المزيج التسويقي لأول مرة. انتبه للمكان!

واقصد كل شيء مرتبط بالمكان، الإضاءة، الرف، الشكل، الموقع، الموسيقى وغيرها.

ثامنًا: تصوير المنتج 

لا تتهاون ولا تتجاهل طريقة التصوير، استخدم اخراج فني احترافي ذو عمر افتراضي طويل لديمومة الطلب على المنتج ذاته. واعطِ كل منتج طريقة على أن يشابه الجميع في الطريقة الاستراتيجية التي تعبر عن علامتك التجارية.

هذه الثوابت الثمانية ستجدها واضحة في العلامات العالمية والعريقة، لقد حان دورك في سبيل الوصول لفن تسويق العطور ناهيك عن أفكار أخرى مهمة مثل ظهور الخبير المتحدث والمشاركة في الفعاليات والمعارض وغيرها من طرق تسويق العطور.

 

 

دائمًا يقولون إننا نشتري لحل مشكلة ما، أي إننا نشتري السلع والخدمات عندما تواجهنا مشكلة! مع الاعتبار أن هذه السلعة أو الخدمة هي الحل الأمثل!
قد نعتبر كل هذا صحيح، لكن اسألك هل اشتريت ذات مرة سلعة أو خدمة ومن دون أي حاجة أو رغبة؟

البراءة: بالطبع نعم، أنا متأكد أن في يومٍ من الأيام اشتريت لبراءة البائع أو عند شعورك أن
البائع مضطهد مثل الأطفال الصغار الذين يبيعون في الأزقة والممرات، واقصد بالبراءة: الابتسامة واللطف وحسن المعاملة كما يقوم بعض موظفي المقاهي والمطاعم.

المسؤولية: أحيانًا يأتيك شعور المسؤولية اتجاه شيء ليس لك فيه أية مسؤولية فتتحرك وتندفع للشراء وخصوصًا إذا كان السعر زهيد وعادي بالنسبة لك.

الحب: قد نشتري من أشخاص لأننا نحبهم فقط وليس لنا حاجة فيما يبيعون. غير أن مشاعر الحب اتجاههن تدفعنا بدون أي تبرير للشراء منهم اليوم وكل يوم.

الدعم: نحن ندعم أصدقائنا في مشاريعهم الجديدة ونشتري منهم من باب الدعم والتشجيع رغم عدم حاجتنا فيما يبيعون! أو قد يكون الدعم من زجل المُنتج الوطني أو الدعم للمشاريع المنزلية والشبابية.

حب الظهور: أتكلم عن نفسي، أنا سابقًا كنت أتفاجئ وامتعض من الصفوف الطويلة التي تنتظر دورها في الحصول على النسخة الجديدة من الايفون الجديد. اليوم أنا احترم هذه الفئة لأنني مؤمن أن كل انسان له سلوكه الشرائي الخاص وله دوافعًا خاصة وليس من السهل أن يجتمع كل المستهلكين على نمط شرائي واحد.

التقليد: قد يبدو التقليد شيئًا عاديًا لكنه دافع مؤثر لتحريك الناس للشراء وأبسط أمثلة التقليد هو تقليد الرياضيين والمشاهير والقادة فيما يلبسون ويستخدمون من عطور ومستلزمات وملابس.

الخوف: وما أدراك ما الخوف، الخوف يحرك الكثيرون من أجل الشراء والتضحية المالية تحت مبدأ الخوف. على سبيل المثال معجون الأسنان ومشكلة الخوف من التسوس وآلام الأسنان المزعجة. قد تختلف درجة الخوف من مستهلك لآخر.

الانتماء: كيف يمكن أن تنتمي لفئة، طبقة، مجموعة. حزب إلخ. ومن باب التوضيح إن شرب قهوة ستاربكس يجعلك تنتمي لطبقة من الناس أو شراؤك لمنتجات آبل قد يجعلك تنتمي لفئة الصفوة والمبدعين وهكذا من تصنيفات قد تحددها العلامة التجارية استراتيجيًا. إن هذا الانتماء قد يعزز فكرة الايمان بالمنتج لدرجة أن يقوم المشتري بالدفاع عن العلامة التجارية.

الخجل: قد يشتري البعض نتيجة الخجل من البائع وهذه أغرب الحالات أن يخجل المشتري من البائع فيشتري شيئًا لا حاجة له فيه بسبب فرض البائع شخصيته على المشتري. فيقوم المشتري للتخلص من نتائج الخجل بالشراء.

وغيرها من الدوافع الشعورية و اللاشعورية، العقلية والعاطفية التي تحرك المستهلك للشراء. رغم أنني لم أتطرق إلى عدداً من الحوافز المتاحة مثل العروض، برامج الولاء، الدفع الآجل، خدمات التوصيل المجانية، الشحن المجاني وغيرها من الحوافز التي تدفع المستهلك للشراء حقًا حتى لو لم تكن هناك حاجة ملحة أو رغبة.