دائمًا يقولون إننا نشتري لحل مشكلة ما، أي إننا نشتري السلع والخدمات عندما تواجهنا مشكلة! مع الاعتبار أن هذه السلعة أو الخدمة هي الحل الأمثل!
قد نعتبر كل هذا صحيح، لكن اسألك هل اشتريت ذات مرة سلعة أو خدمة ومن دون أي حاجة أو رغبة؟
البراءة: بالطبع نعم، أنا متأكد أن في يومٍ من الأيام اشتريت لبراءة البائع أو عند شعورك أن
البائع مضطهد مثل الأطفال الصغار الذين يبيعون في الأزقة والممرات، واقصد بالبراءة: الابتسامة واللطف وحسن المعاملة كما يقوم بعض موظفي المقاهي والمطاعم.
المسؤولية: أحيانًا يأتيك شعور المسؤولية اتجاه شيء ليس لك فيه أية مسؤولية فتتحرك وتندفع للشراء وخصوصًا إذا كان السعر زهيد وعادي بالنسبة لك.
الحب: قد نشتري من أشخاص لأننا نحبهم فقط وليس لنا حاجة فيما يبيعون. غير أن مشاعر الحب اتجاههن تدفعنا بدون أي تبرير للشراء منهم اليوم وكل يوم.
الدعم: نحن ندعم أصدقائنا في مشاريعهم الجديدة ونشتري منهم من باب الدعم والتشجيع رغم عدم حاجتنا فيما يبيعون! أو قد يكون الدعم من زجل المُنتج الوطني أو الدعم للمشاريع المنزلية والشبابية.
حب الظهور: أتكلم عن نفسي، أنا سابقًا كنت أتفاجئ وامتعض من الصفوف الطويلة التي تنتظر دورها في الحصول على النسخة الجديدة من الايفون الجديد. اليوم أنا احترم هذه الفئة لأنني مؤمن أن كل انسان له سلوكه الشرائي الخاص وله دوافعًا خاصة وليس من السهل أن يجتمع كل المستهلكين على نمط شرائي واحد.
التقليد: قد يبدو التقليد شيئًا عاديًا لكنه دافع مؤثر لتحريك الناس للشراء وأبسط أمثلة التقليد هو تقليد الرياضيين والمشاهير والقادة فيما يلبسون ويستخدمون من عطور ومستلزمات وملابس.
الخوف: وما أدراك ما الخوف، الخوف يحرك الكثيرون من أجل الشراء والتضحية المالية تحت مبدأ الخوف. على سبيل المثال معجون الأسنان ومشكلة الخوف من التسوس وآلام الأسنان المزعجة. قد تختلف درجة الخوف من مستهلك لآخر.
الانتماء: كيف يمكن أن تنتمي لفئة، طبقة، مجموعة. حزب إلخ. ومن باب التوضيح إن شرب قهوة ستاربكس يجعلك تنتمي لطبقة من الناس أو شراؤك لمنتجات آبل قد يجعلك تنتمي لفئة الصفوة والمبدعين وهكذا من تصنيفات قد تحددها العلامة التجارية استراتيجيًا. إن هذا الانتماء قد يعزز فكرة الايمان بالمنتج لدرجة أن يقوم المشتري بالدفاع عن العلامة التجارية.
الخجل: قد يشتري البعض نتيجة الخجل من البائع وهذه أغرب الحالات أن يخجل المشتري من البائع فيشتري شيئًا لا حاجة له فيه بسبب فرض البائع شخصيته على المشتري. فيقوم المشتري للتخلص من نتائج الخجل بالشراء.
وغيرها من الدوافع الشعورية و اللاشعورية، العقلية والعاطفية التي تحرك المستهلك للشراء. رغم أنني لم أتطرق إلى عدداً من الحوافز المتاحة مثل العروض، برامج الولاء، الدفع الآجل، خدمات التوصيل المجانية، الشحن المجاني وغيرها من الحوافز التي تدفع المستهلك للشراء حقًا حتى لو لم تكن هناك حاجة ملحة أو رغبة.
