اقتباسًا وبتصرف من كتاب بع بالطريقة التي تشتري بها للمؤلف الشهير دافيد بريمير، هذا ملخص بسيط وأقل من بسيط كي لا أحرق عليك بقية الصفحات الممتعة. هنا اقتبست لك الزُبدة وعلى نار هادئة.

يقول المؤلف أن معظمنا لا يحب التحدث إلى مندوبي المبيعات. حتى مندوبي المبيعات أنفسهم لا يحبون التحدث إلى نظرائهم (قوية). ويقترح في كتابه نهج مبيعات حديث، قد يكون حديث بالنسبة للبعض باعتقادي!

في الفصل الأول يقول المؤلف وبالخط العريض (لا تسأل عملاءك هذا السؤال أبدًا) أي أن قد تكون هناك ممارسات واسعة الانتشار وغير ضارة سطحيًا لكنها ذات عواقب غير صحية على المشتري( كأني بالغت شوي) فيسأل الكثير من البائعين عملائهم عند نهاية الحديث ( هل فهمت هذا؟). يؤكد الكاتب أن هذا السؤال يعتبر إهانة إلى المشتري مهما كان نوعه وحجمه. ويقصد بذلك أن للكلام ميزان يجب أن يجيد استخدامه مندوب المبيعات وإلا سقط الجميع!

أما في الفصل الرابع تحت عنوان شراء التجارب والمشاعر فكان يقول المؤلف أن الرابط بين المشاعر والتجربة واضح وكذلك الرابط بين التجربة والمنتج. واذا كان هدفنا تحويل المزيد من المشترين فيجب أن نضخ المشاعر بشكل متزايد في حركة البيع وهناك العديد من الطرائق لضخ المشاعر في حركة البيع ومنها:

• الاستماع:

إن الاستماع الجيد لا يقتصر فقط على الشعور بالسعادة فهناك فوائد أيضًا لأداء المبيعات يمكن قياسها من الاستماع! وجدت دراسة حديثة أجراها باحثون أن المديرين الذين يستمعون جيدًا يُنظر إليهم على أنهم قادة أفضل ويولدون مزيدًا من الثقة لأعضاء الفريق.

في حركة البيع يقول المؤلف لا تقاطع، عليك فقط أن تصمت وتولي اهتمام لما يقول العميل. وحافظ على تواصل العين لإظهار التركيز والاهتمام واستخدم الايماءات والاشارات المعينة والبصرية تخص ما قاله العميل في آخر المحادثة، هذا أمرًا فعالًا جدًا مع تكرار كلمات وعبارات قالها العميل. قد يبدو الاستماع بسيط لكنه مهارة تحتاج الاتقان.

• الحشود:

يفترض المؤلف أن كل من يود شراء سلعة أو خدمة معينة سيقوم أولا بالبحث عنها. إذا وجد هذه السلعة محاطة بالحشود والنتائج والتعليقات الإيجابية ستزيد فرصة الشراء. ويقول عندما قرر تصميم شعار خاص لموقعه، في الوقت نفسه كان لدى صديقه شعار جميل فسأله من المصمم؟. أي أن الأمر لم يتطلب اجراء المزيد من البحث والتحري إذا كانت النتائج واقعية وملموسة ذات مشاعر!

إنه الشعور الإيجابي الذي ينتاب العميل خصوصًا إذا كان متخذًا لقرار الشراء بثقة من صديق أو أخ. لماذا لا نحيط العملاء المحتملين بأشخاص يثقون بتوصياتهم. اليوم يطلب منك المؤلف أن تدخل على محرك البحث Google  وان تكتب اسم شركتك أو الشركة التي تعمل فيها .. وأقرأ تلك التعليقات!

تحتاج المؤسسات لحشد مناصريها لتوليد برهان يلعب على المشاعر! برهان يحفز علي الشراء بدون تردد.

• تعويض الشعور السلبي:

كلما زاد الشعور السلبي اتجاه السلعة زادت المخاوف وقلت نسبة الشراء مثلًا لو عرضنا عليك رهانًا بناءً على رمي عملة معدنية وسنعطيك ١٠٠ دولار إذا سقطت على الكتابة وإذا عكس ذلك أنت تعطيني ١٠٠ دولار. أغلب الناس لم تشارك في هذا الرهان بسبب الشعور السلبي اتجاه فقدان ١٠٠ دولار عن كسبها. (مخاوف عادلة)

لكن لو قلنا لك ٢٠٠ دولار وإذا خسرت تعطينا ١٠٠ دولار أي أننا ضاعفنا الجانب الإيجابي والمنفعة كُليًا للعميل لنزيد من الشعور الإيجابي اتجاه السلعة.

دائماً يكررون القادة هذا السؤال: هل تحب الفوز أو تكره الخسارة؟ وهذا طبعًا وبلا شك هو الافتراض المقترح بشأن شراء الناس للسلع والخدمات فالناس تشتري تحقيقًا للمكاسب أو تجنبًا من الخسائر (خلينا نسهلها) الناس تروح للنادي الصحي حبًا في الصحة، الرشاقة، والجمال أو خوفًا من أمراض السكري والسمنة.

•  الرسائل التسويقية:

تفنن في الكتابة لا تجعلها باردة عادية متشابهة، مثلا لو ممثل مبيعات لشركة أدوية يعرض مقترحًا ويقول: ( إنه علاج لنزلات البرد) هذه العبارة التسويقية عادية ممُلة جدًا وعلى نفس المنتج لو قلنا (طبعًا بدون كذب): تركيبة ثورية حاصلة على براءة اختراع للمساعدة على تعزيز نظام المناعة في الجسم بما فيها نزلات البرد.

 

إلى هنا انتهى الملخص الأول وأدعوكم لمتابعتي على منصات التواصل الاجتماعي لعرض الملخص الثاني