عملائك يتشابهون في بعض الصفات، ستجدهم يشتركون في صفات وخصائص معينة فإذا استطعت اكتشاف هذه الصفات استطعت الوصول إلى عملاء محتملين. كيف يتم ذلك؟ مثلاً: من يشتري المشروبات الغازية الخالية من السكر؟ هم أشخاص يشتركون في الأهداف التي أدت لتفضيلهم المشروب الخالي من السكر. قد يكون السبب تخفيف الوزن أو الأمراض المزمنة كالسكري. من يشتري بيضة كندر؟ هل هم الأطفال؟ هل هم من فئة عمرية محددة. فهم يشتركون في العمر مثلاً!
من باب التوضيح: إذا كان المنتج عدسة كاميرا، يعني أن جمهورنا المستهدف يمتلك كاميرا. لو افترضنا إن العدسة احترافية فالمصورين (المحترفين) جمهورنا المستهدف الرئيسي. أي كلما تم التحديد بدقة كلما وصلنا لشريحة أفضل! اسأل نفسك، من يشتري السيارات الرياضية؟ من يشرب القهوة ومن يشرب الشاي؟ من يشتري قفازات حارس المرمى؟ ومن يشتري دواء تنظيم ضغط الدم؟
لو دققت قليلاً في عشرة من عملائك وقمت بتدوين بعض الخصائص لكل منهما وبعدها جمعت الخصائص المشتركة ستصل إلى نقطة جوهرية مفيدة ستدُلك على العملاء المحتملين الجُدد والمناسبين لمنتجاتك وخدماتك. قد تكتشف صفات وخصائص ظاهرية وواقعية لامفر منها، تستطيع أن تستخدمها في اعلاناتك ستساعدك في الوصول. فمثلاً لو اكتشفت ان عملائك الذي يشترون منتجك بغض النظر عن نوعه هم من الفئة العمرية من ٢٠ سنة إلى ٢٧ سنة فقط بعد مراجعتك لبيانات العملاء. أي أن المصمم الذي سينفذ اعلانات سيُركز على أن يستخدم شخصيات الاعلان من نفس الفئة العمرية ليحقق الاستهداف المناسب. والأمثلة كثيرة على صحة هذه القاعدة التي من خلالها يمكن الوصول إلى الشريحة الأنسب لمشروعك.
ستندهش من الصفات المشتركة التي ستُمكنك من معرفة أماكن وقنوات تدفق هؤلاء العملاء المناسبين لما تُقدم.
لو أخذنا هذه القاعدة على سيارات لاندروفر مثلاً ستتمكن من معرفة بعض الخصائص المشتركة مثل المستوى المعيشي، نوعية الوظيفة، أسلوب الحياة وغيرها. أنا أعلم أن هذه النوعية من الدراسات والتحليلات تحتاج وقت كبير وتكلفة عالية قد تكون صعبة على المشاريع الصغيرة والمتوسطة لكن يُمكن تصغير هذا التحليل لمدى أهميته في ديمومة المشروع وتدفق الزبائن!